Les ventes incrémentales font référence aux ventes supplémentaires générées par des initiatives telles que des promotions, des campagnes publicitaires ou d’autres actions marketing. Elles constituent un indicateur clé pour évaluer l’efficacité des stratégies marketing. Le terme « ventes incrémentales » est couramment utilisé pour analyser les résultats des tests sur le marché et pour évaluer l’impact des promotions à partir des données fournies par les distributeurs ou les chiffres de ventes internes. Cependant, il est souvent difficile d’attribuer ces ventes spécifiquement à une campagne ou à un canal de communication en raison de divers facteurs influençant simultanément les ventes.
Lors d’une promotion, les ventes incrémentales peuvent résulter de plusieurs éléments tels que l’effet de halo, l’augmentation de la consommation, les ventes croisées ou la conquête de nouveaux clients. Pour une exploration approfondie du concept de ventes incrémentales dans le contexte de la promotion des ventes, des analyses complémentaires sont nécessaires. La mesure des ventes incrémentales peut également s’appliquer à d’autres initiatives marketing telles que la publicité, avec des méthodes de mesure adaptées à chaque levier utilisé. Notamment, l’analyse et l’attribution des ventes supplémentaires peuvent être facilitées par des outils comme le modèle d’attribution ou les études de causalité.
Un exemple concret d’évaluation des ventes incrémentales, également appelées ventes additionnelles, pourrait être observé dans le cadre de campagnes publicitaires diffusées à la télévision.
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