Le processus de conversion des prospects, souvent désigné sous différents noms tels que tunnel de vente, entonnoir de conversion ou funnel, est une étape clé pour les entreprises, quel que soit leur secteur d’activité. Ce tunnel se divise en trois phases bien définies : TOFU, MOFU et BOFU.
Le TOFU, ou « haut du tunnel », correspond à la première phase où les prospects entrent en contact initial avec l’entreprise. Cela peut être par le biais de la visite de leur site web ou de leur blog, par exemple.
Ensuite, vient le MOFU, situé au cœur de l’entonnoir, où les prospects sont identifiés par l’entreprise grâce à des formulaires de conversion.
Enfin, le BOFU, la dernière étape du tunnel, représente le bas de l’entonnoir, où se trouvent uniquement les prospects hautement qualifiés qui sont prêts à être transformés en clients.
Grâce aux stratégies de Growth Marketing, l’objectif est de renverser le modèle traditionnel du tunnel en qualifiant progressivement les prospects pour ne travailler qu’avec des leads hautement qualifiés.
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