Le trade marketing, c’est la stratégie utilisée par les fabricants pour optimiser les relations avec leurs distributeurs au sein de la chaîne d’approvisionnement. Il englobe toutes les pratiques marketing visant à renforcer la collaboration entre le producteur et les distributeurs, qui reconnaissent désormais leurs intérêts communs. Cette coopération repose en premier lieu sur l’échange de données, souvent facilité par les technologies informatiques telles que l’E.D.I. (Échange de Données Informatisé).
Les initiatives de partenariat incluent la gestion informatisée des commandes pour réaliser des économies d’échelle, l’optimisation de la logistique pour éviter les ruptures de stock, les conseils en matière de référencement, d’assortiment et de merchandising, la fixation des prix de vente, les campagnes publicitaires et promotionnelles, voire la collaboration dans la conception des produits en fonction des comportements des consommateurs sur le lieu d’achat (shopper marketing).
Les acteurs du trade marketing jouent un rôle crucial en facilitant la collaboration interne au sein des entreprises. Ils œuvrent à changer les mentalités des acheteurs et des vendeurs pour les amener à coopérer plutôt que de se considérer comme adversaires. Cette approche nécessite un changement profond dans les attitudes et une vision claire des enjeux impliqués, ainsi qu’une implication totale des responsables et de leurs équipes.
Les objectifs du trade marketing sont clairement définis. Il vise à améliorer les relations entre producteurs et distributeurs en mettant en place des actions marketing qui ne se concentrent pas uniquement sur la vente finale du produit, mais cherchent à harmoniser les stratégies des deux parties pour le bénéfice du client final. Cette approche transparente permet aux fournisseurs d’accroître leur visibilité et d’impact sur les points de vente, tout en aidant les distributeurs à augmenter leurs ventes et à générer des revenus supplémentaires grâce aux promotions.
La mise en œuvre d’un plan trade marketing, basé sur des partenariats B2B, passe par plusieurs étapes. Il commence par l’identification de partenaires