La méthode SONCAS, également connue sous le nom de typologie SONCAS, est un outil pratique qui permet de garder en mémoire les divers besoins et motivations potentiels des clients ou prospects lors d’une situation de vente. Les lettres de l’acronyme SONCAS représentent les termes suivants : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.

Lors d’une interaction de vente, il est crucial pour le vendeur d’identifier les besoins SONCAS de son interlocuteur et d’adapter ses arguments en conséquence. Ces besoins peuvent être variés : la sécurité, qui peut englober la sécurité physique ou émotionnelle, l’orgueil, qui concerne la valorisation du client, la nouveauté, qui joue sur l’attrait de l’innovation, le confort, qu’il soit physique ou psychologique, l’aspect financier et enfin la sympathie, liée aux relations humaines et aux affinités.

Il est possible d’enrichir la typologie SONCAS en ajoutant une dimension écologique, formant ainsi le concept de SONCASE. Par exemple, pour illustrer cette approche dans le contexte de la vente d’une voiture :

– Sécurité : En mettant en avant des caractéristiques telles que l’ABS pour des freinages plus courts ou la présence de multiples airbags pour assurer une protection optimale en cas d’accident.
– Orgueil : En soulignant le design sportif du véhicule, son caractère distinctif ou l’ajout d’éléments de luxe comme un intérieur en cuir.
– Nouveauté : En mettant en avant les dernières avancées technologiques embarquées dans le véhicule, issues par exemple de la course automobile.
– Confort : En évoquant les options de réglage des sièges pour un confort de conduite personnalisé ou la capacité de chargement généreuse du coffre.
– Argent : En mettant en avant le prix attractif du modèle ou sa faible consommation en carburant, offrant ainsi une rentabilité intéressante à long terme.
– Sympathie : En partageant des anecdotes personnelles sur le véhicule ou en soulignant son orig