Le responsable grands comptes, également appelé responsable comptes clés, est un professionnel du domaine commercial chargé de gérer les relations avec les clients importants. Ce rôle est principalement rencontré dans le secteur des affaires à entreprises (BtoB). Il intervient dès la phase de prospection, en répondant aux appels d’offres, puis lors des négociations, de la mise en œuvre des projets et du suivi après-vente.

Son principal rôle est d’être l’intermédiaire entre le client de grande envergure et les divers acteurs internes tels que les équipes d’études, les chefs de projet, les consultants ou encore le service des ventes. Dans les secteurs techniques ou industriels, il est fréquemment placé sous la responsabilité directe du directeur commercial. Les missions d’un responsable grands comptes peuvent toutefois varier sensiblement selon les contextes d’emploi.

Dans le domaine du commerce à destination des consommateurs (BtoC) et des biens de grande consommation, le responsable grands comptes est généralement en charge de la relation avec les grandes enseignes de distribution. Les responsables grands comptes, tels que les ingénieurs commerciaux, peuvent partager leurs expériences et expertises pour enrichir les pratiques du métier.

Un exemple concret de poste de responsable grands comptes peut illustrer concrètement les missions et les compétences requises pour ce type de fonction.