Le rebond commercial implique de saisir l’occasion d’un contact établi avec un client, souvent à son initiative, pour lui proposer une offre commerciale complémentaire après avoir traité sa demande initiale. Cette technique peut être mise en œuvre lors de rencontres en personne ou par téléphone. Elle est couramment utilisée dans des secteurs tels que la banque et l’assurance. Par exemple, un conseiller clientèle en agence peut pratiquer le rebond commercial en proposant une solution d’épargne à un client qui effectue une opération courante au guichet, s’il constate un excédent de liquidités sur son compte courant. Un autre cas illustratif est celui d’Orange, qui a réussi à tirer parti de son service Orange Bank pour proposer des offres téléphoniques aux clients potentiels se renseignant sur les produits bancaires en agence. La pratique du rebond commercial nécessite généralement une sensibilisation et une formation spécifiques des collaborateurs, car elle peut contribuer de manière significative à l’activité commerciale. De plus, le rebond commercial peut également être mis en œuvre lors d’appels entrants dans les centres de relation client. Il existe des programmes de formation dédiés à cette pratique, visant à renforcer les compétences des équipes commerciales.