Lorsqu’on parle d’un prospect qualifié, on se réfère à une personne sur laquelle on dispose d’assez d’informations pour déterminer si elle correspond réellement à notre public cible, et pour évaluer ses perspectives et son potentiel de conversion éventuel. Ces données recueillies sur un prospect qualifié sont cruciales pour définir la meilleure approche commerciale à adopter et définir le niveau de priorité à lui accorder. Habituellement, la qualification d’un prospect se fait par le biais de formulaires, qu’ils soient en ligne ou sur papier. Ces formulaires sont remplis par le prospect lorsqu’il s’inscrit à un événement, demande des informations ou consulte un document en ligne.

Il est primordial que le prospect soit correctement qualifié pour optimiser l’efficacité des actions marketing et commerciales entreprises, tout en évitant des dépenses inutiles. Par exemple, un individu se présentant comme étudiant ou enseignant ne sera probablement pas contacté après avoir téléchargé un livre blanc sur un logiciel de gestion de la relation client (CRM). En outre, la qualification d’un prospect peut être enrichie en recueillant des données sur l’entreprise qu’il a déclarée, notamment via un numéro SIRET.

Ce processus de qualification des prospects est principalement utilisé dans le domaine du B2B (business to business), mais il peut également s’appliquer aux prospects en B2C (business to consumer). Un exemple concret de formulaire de qualification de prospect en B2B pourrait être…