Le pipeline des ventes est un concept utilisé pour décrire le processus qui conduit à convertir des prospects en clients dans le cadre d’une vente B2B. Cet outil met en lumière l’importance de maintenir un flux régulier de prospects à traiter pour assurer le bon déroulement des activités commerciales B2B. L’analogie avec une raffinerie souligne que les prospects sont soumis à diverses étapes de traitement par les équipes marketing et commerciales afin de les transformer en clients, selon un plan préétabli. Cependant, il convient de noter que tous les prospects ne se transforment pas en clients, ce qui limite parfois la pertinence du concept de pipeline des ventes.