En 1973, un concept a vu le jour, s’inspirant du modèle de John Howard et Jagdish Sheth datant de 1969. Ce concept met en lumière les rouages essentiels impliqués dans le processus de prise de décision au sein des entreprises industrielles. Il souligne l’interconnexion entre ces éléments et met en évidence l’impact que des changements économiques ou des perturbations organisationnelles telles que les grèves peuvent avoir sur les choix d’achat des entreprises.