En 1987, Robert Blattberg et Alan Levin ont introduit un concept visant à cerner les stratégies promotionnelles qui atteignent effectivement les consommateurs. Cette approche consiste à examiner de manière distincte les ventes du fabricant à l’intermédiaire de distribution et celles du distributeur au consommateur. De plus, elle cherche à identifier les raisons pour lesquelles certaines promotions ne s’avèrent pas rentables.