Les investissements spécifiques sont des placements effectués par une entreprise en faveur d’une autre entreprise opérant dans sa chaîne de valeur. Par exemple, une entreprise productrice peut choisir d’investir directement dans l’un de ses distributeurs, comme l’a fait Procter & Gamble en détachant certains de ses cadres pour collaborer avec l’enseigne Wal-Mart. Cette stratégie vise à améliorer la gestion et la coordination des ventes des produits de P&G, renforçant ainsi le marketing relationnel.

Ces investissements ont l’avantage de favoriser les relations interentreprises, mais présentent également deux inconvénients majeurs. D’une part, leur caractère spécifique limite souvent leur adaptabilité à d’autres partenaires ou acteurs de la chaîne de valeur. D’autre part, ils peuvent parfois restreindre la liberté d’action des parties impliquées. Selon une étude de Mrinal Ghosh et George John (1999), ces investissements spécifiques jouent un rôle crucial dans l’acquisition d’un avantage concurrentiel sur le marché.