La qualification progressive consiste à enrichir graduellement les informations sur un lead ou un prospect en ajoutant de nouveaux critères de qualification à chaque interaction avec un formulaire (tel qu’un livre blanc, un webinar, une inscription à un événement, etc.). Cette approche ne peut être mise en œuvre sur Internet que si le prospect est identifié grâce à un cookie, un lien avec des paramètres spécifiques ou une procédure d’authentification. Son objectif est d’améliorer progressivement le profil et le score du prospect en collectant des données supplémentaires à chaque étape, tout en permettant de limiter les informations requises lors du premier contact. Ainsi, les champs les plus critiques pour la qualification d’un lead, tels que le chiffre d’affaires ou le projet, peuvent être proposés lors de visites ultérieures, signes d’un engagement plus fort.

Lors de l’utilisation d’un formulaire progressif, il est possible de choisir d’afficher ou non les champs déjà renseignés. Afficher ces champs permet au lead de les modifier au besoin, mais lui rappelle aussi les données déjà fournies. Par exemple, dans le contexte de la qualification progressive mentionné, les quatre premiers champs ont été remplis lors de la première visite pour télécharger un livre blanc, et seul le numéro de téléphone mobile est requis lors de la visite suivante.