Élaboré en 1972 par Ambar Rao et Gary Lilien, le modèle visait à comprendre les impacts des interactions entre différentes actions promotionnelles menées en parallèle. Selon cette théorie, l’efficacité d’une opération promotionnelle dépend de trois éléments clés : le potentiel de la promotion (personnes non ciblées), la portée de la promotion (intermédiaires distributeurs) et l’intensité de la promotion (attractivité de l’opération).