Un outil essentiel dans le suivi de l’activité commerciale est le tableau de bord commercial. Celui-ci permet de surveiller de près les performances commerciales par rapport aux objectifs fixés. Les divers tableaux de bord disponibles s’adaptent à différents niveaux d’analyse et de suivi. À l’échelle de la direction commerciale, le tableau de bord englobe l’ensemble de l’activité commerciale, souvent détaillée par produits ou zones géographiques. Pour un point de vente spécifique, le tableau de bord permet de monitorer l’activité du point de vente et de la répartir entre les commerciaux. Ces outils offrent un contrôle et un suivi aux responsables des ventes (tels que les directeurs, les inspecteurs des ventes, les directeurs de points de vente, etc.) et aident les commerciaux à évaluer leur progression vers l’atteinte des objectifs fixés. Pour simplifier le suivi, les tableaux de bord commerciaux intègrent des points de repère et mesurent les écarts par rapport à ces références. La fréquence du suivi et la période sur laquelle reposent ces repères varient en fonction des secteurs d’activité (hebdomadaire, mensuelle, etc.). Les tableaux de bord commerciaux sont élaborés à l’aide de tableurs, en se mettant à jour automatiquement via des logiciels de gestion commerciale ou des systèmes d’information internes à l’entreprise (où une vente enregistrée actualise le tableau de bord). La composition et la présentation d’un tableau de bord commercial doivent être adaptées aux besoins spécifiques de ses utilisateurs. Divers exemples de tableaux de bord commerciaux sont disponibles, et des ouvrages entiers sont dédiés à ce sujet.