La règle de Pareto, connue également sous le nom de règle des 20/80 en marketing, met en lumière le phénomène selon lequel une petite proportion de la clientèle génère la majeure partie du chiffre d’affaires pour la plupart des activités commerciales. Concrètement, d’après ce principe, environ 80 % du chiffre d’affaires provient de seulement 20 % des clients. Cette observation, initialement soulignée par Pareto pour décrire la répartition inégale des richesses au sein de la population, trouve des applications variées dans le monde des affaires.

Il convient de noter que la règle des 20/80 n’est pas systématiquement vérifiée de manière stricte et son application peut varier significativement en fonction du secteur d’activité considéré. Par exemple, elle ne s’applique que rarement dans le secteur des abonnements TV, de manière limitée dans le domaine de la téléphonie mobile, et de façon moins marquée dans le secteur de la grande distribution. Dans certains domaines, elle pourrait même se traduire par une règle des 10/90.

Évoquer le principe de la règle de Pareto permet surtout de mettre en lumière l’importance de privilégier une approche focalisée sur les clients les plus précieux dans le cadre d’une stratégie de fidélisation client.