La persuasion consiste à influencer les croyances et attitudes envers un produit, un service, une organisation, une idée ou une personne en utilisant des arguments convaincants. Cette pratique repose sur la capacité à convaincre l’individu ciblé en mettant en avant les caractéristiques ou le discours qui sauront le séduire. Raymond Bauer souligne que le marketing et la conception de produits s’appuient de plus en plus sur une approche psychologique pour répondre aux besoins des consommateurs. Les commerçants sont devenus plus astucieux en exploitant les caractéristiques secondaires des produits pour satisfaire la clientèle, plutôt que de simplement se baser sur leurs fonctionnalités principales ou leur valeur ajoutée. Il est important de noter que le commerce est une activité compétitive où toute méthode de recherche ou de persuasion est accessible à tous ceux qui souhaitent l’utiliser.

Robert Cialdini identifie six principes fondamentaux de persuasion : l’affection, la réciprocité, la preuve sociale, la consistance, l’autorité et la rareté. Selon lui, ces principes sont à la base de toute démarche persuasive. Par exemple, les individus ont tendance à apprécier ceux qui les apprécient en retour, à répondre positivement à la générosité, à suivre l’exemple des autres, à rester cohérents avec leurs engagements, à se fier aux experts et à désirer ce qui est rare ou difficile à obtenir.

Dans un contexte concret, l’agence BBDO Juniper Park a cherché à convaincre les passants du tunnel Jackson à Chicago que les pommes de terre utilisées pour ses chips proviennent de cultures locales, menées par des agriculteurs de la région. Cette approche vise à valoriser l’origine des produits et à instaurer une relation de confiance avec les consommateurs en mettant en avant un aspect local et authentique de la production.