Le concept de vélocité lié à un lead se réfère généralement au laps de temps moyen requis pour passer d’une phase à une autre dans le parcours d’un lead. Bien que le terme « vélocité » puisse prêter à confusion, il indique en réalité un délai moyen de maturation du lead entre deux étapes. La mesure de la vélocité du lead peut être effectuée depuis l’instant où un prospect est identifié en tant que lead qualifié jusqu’à sa conversion en client, mais elle peut également être évaluée entre différentes étapes ou niveaux de qualification des leads. L’objectif principal est d’optimiser les processus de gestion des leads afin d’accélérer autant que possible la maturation des leads et, par conséquent, de réduire la durée du cycle de vente.

Si l’on constate qu’un événement majeur annuel contribue à accélérer la maturation des leads, il pourrait être envisagé de le programmer tous les six mois pour favoriser l’augmentation de la vélocité. Cependant, la prise en compte de la vélocité du lead est souvent complexe en raison de divers facteurs internes à l’entreprise du lead, tels que les échéances de projet, les processus de décision et d’achat, les contraintes budgétaires, etc. Bien que la vélocité du lead soit principalement appliquée dans des contextes B2B, elle peut également être pertinente pour certains achats B2C impliquant des cycles de vente prolongés, tels que les véhicules, les établissements d’enseignement supérieur, les vérandas, etc.